Воронка продаж — что это такое и как она работает: этапы построения + пример воронки продаж в excel

Из каких этапов состоит воронка продаж

Фундамент воронки – продающая модель AIDA. В ней поэтапно описано, как потенциальный клиент принимает решение. Зная это, мы можем повлиять на его поведение.

Зависит от типа бизнеса и товара, сколько уровней будет в классической воронке продаж. Универсальных вариантов нет. Обычно 4 – 5 стадий. Но при составлении можно опираться на правильную последовательность:

1. Привлечение внимания. Размещайте рекламу с УТП. Займитесь продвижением в поисковых системах – SEO. Тестируйте, какой способ приводит больше потенциальных клиентов.
2. Посещение. Разогрейте интерес красиво выставленными витринами, услужливым персоналом, акциями и скидками (офлайн). В онлайне это сделает контент. Позаботьтесь, чтобы на странице было размещено качественное коммерческое предложение, фото и видео. Можно запустить лид-магнит, чтобы собрать контакты и дальше прогревать аудиторию.
3. Принятие решения. Покажите, что ваш продукт именно то, что нужно вашей целевой аудитории. Чтобы перевести потенциального клиента на следующий уровень, можно предложить трипваер.
4. Заказ и оплата.
5. Допродажи. Можно порекомендовать купить что-нибудь, не отходя от кассы, или через время с помощью рассылки и рекламы.

Реальный пример того, как устроена воронка. Рукодельница живет в Краснодаре и собирается продавать вязанные сумки через Инстаграм. Чтобы привлечь покупателей, публикует рекламное объявление в интернете. Ежедневно его просматривают 900 человек, и только 100 кликают.

Из 100 перешедших 60 человек пишут с вопросами о заказе. Из них 20 посетителей хотели просто спросить, 10 – не понравилась цена, 4 – выбирают между разными продавщицами, 2 – не ответили.

Оставшиеся 24 человека с удовольствием заказали по сумке. Все довольны, и 8 человек сделали еще несколько покупок и порекомендовали друзьям.

На примере вязаных сумок воронка состоит из следующих этапов:

1. Показ рекламы. Покупатель видит ее. У него формируется мнение, и он принимает решение: кликать или пройти мимо.
2. Переход в Инстаграм-аккаунт. Беглый просмотр товаров. Если предложение их заинтересовало, они начинают искать способ связаться с продавцом.
3. Отправляют сообщение в Direct. Узнать условия доставки, оплаты или сделать заказ.
4. Делают заказ. Отправляют заявку через Direct, переводят деньги.
5. Советуют друзьям. Если их впечатлит обслуживание, качество продукта, они станут рассказывать о вас другим. Идеально добиться клиентов по рекомендациям. Они более лояльны, их легче мотивировать на покупку, потому что меньше сомневаются.

Воронка продаж через сайт avito.ru состоит из 5 уровней:

1. Просмотр объявления. Заметил или нет.
2. Звонок или сообщение от покупателя. Обратился или нет.
3. Приехал на встречу или нет.
4. Купил товар или нет.
5. Допродажи. Купил предложенные аксессуары или нет.

Воронка в B2B-сегменте, где товары продаются для другого бизнеса, выглядит так.

Чем короче воронка, тем меньше клиентов вы теряете по пути. Например, до покупки быстрее довести клиентов сарафанного радио. Но искусственно уменьшить количество уровней мы не можем. Ориентируемся на поведение типичных покупателей при составлении продающей модели.

Этап 3. Действие

Клиент благополучно преодолел все этапы и все еще не покинул сайт или блог – пришло время призывать его к действию. Целевое действие должно соответствовать цели воронки. Если ты запускаешь воронку для, скажем, сбора данных – финальным действием станет оставление контактов, если нужна запись – поможет форма онлайн-записи.

Призыв может быть простым – «Оставь номер телефона, и администратор перезвонит в течение 3 минут». Также можно использовать инструменты, увеличивающие конверсию, например, ограничение времени – скидка действует только сегодня или парафинотерапия в подарок к маникюру до 10 апреля.

Почему у меня не работает воронка продаж?

Настала пора вернуться к тому важному принципу, что какие бы замечательные документы, технологии и стандарты вы не разработали и не предложили использовать сотрудникам, сотрудники могут пропускать все ваши призывы между ушей.

А заполнение статистики коммерческой работы — это, безусловно, неприятная обязанность. Поскольку либо им нужно действительно выполнять достойные нормативы по интенсивности коммерческой работы, либо врать при заполнении статистики. Либо заполнять статистику так, что будет видно, что они большую часть времени бездельничают.

Сама по себе воронка продаж или статистика коммерческой работы не смогут дать вам никакого достойного результата без того, чтобы в отделе продаж было выстроено жесткое регулярное управление продажами. Для этого по нашей технологии необходимо регулярно проводить 13 управленческих мероприятий.

Более того, для эффективного управления профессиональным отделом продаж совершенно недостаточно одного руководителя продаж. Тут необходимо минимум два руководителя продаж, работающих в иерархии. Например, коммерческий директор и начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и его заместитель.

Даже если вы будете:

• собирать данные об интенсивности работы сотрудников в статистике коммерческой работы, и таким образом видеть воронку продаж
• установите нормативы коммерческой работы и будете ожидать, что сотрудники будут соблюдать эти нормативы
• выстроите жесткое регулярное управление
• в отделе продаж будет 2 и более руководителя, которые будут обеспечивать регулярное управление
• руководители будут подавать достойный личный пример подчиненным по интенсивности коммерческой работы каждый день, и лично заносить эти результаты в статистику коммерческой работы

Всего этого всё же недостаточно, чтобы выстроить по-настоящему эффективную работу отдела продаж.

Все вышеперечисленное необходимо дополнить:

• эффективными технологиями найма сотрудников
• регулярным проведением конкурсов по этой технологии
• адаптацией после каждого конкурса, включая тренинги по продажам и по специфике вашего продукта
• регулярными внутрикорпоративными тренингами
• наставничеством
• разработкой необходимых документов, технологий и стандартов, на основе которых строится отдел продаж, и обучение сотрудников их применению.

Один из важнейших таких документов — это приказ по зарплате для менеджеров по продажам. Фактически приказ по зарплате и статистика коммерческой работы — это и есть два ключевых документа, необходимых, чтобы можно было выстроить эффективное управление продажами.

Всего же документов, необходимых для организации профессионального отдела продаж, может быть до 32 видов бумажных документов. Плюс профессиональная CRM-система.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Книги для менеджеров по продажам

Автоматизированная воронка продаж

Онлайн-технологии в продажах

Как увеличить продажи?

Кого набирать в отдел продаж на сложном B2B рынке? Универсалов или специалистов?

Тренинги по продажам

Этапы построения воронки продаж

Что в продажах через интернет, что в офлайне, вы можете выстроить воронку продаж следующим образом.

Этап 1. Охват.

На этом этапе люди осознают, что им нужен определённый товар. Ваше задание, как мы уже говорили – донести до них информацию о своем товаре или бренде. В интернете это проще всего сделать с помощью медийной, таргетированной или контекстной рекламы, видео, поискового продвижения.

Например, вот это объявление ВКонтакте старгетировано на молодых мам, которые ищут возможности удобного заработка из дома. Им может быть интересно такое предложение, в любом случае доносится информация о том, где можно подобному научиться.

Пример контекстной рекламы – если пользователь интересуется покупкой телефона. Он ещё не знает, где купить и какую модель выбрать. Но у него уже есть варианты. Бренды рассказывают о себе:

В офлайне же давно и безотказно работают баннеры, листовки, рекламные флаеры.

Этап 2. Привлечение на целевую страницу.

Или трафик на сайт. Проходя по рекламному объявлению, люди попадают на сайт или лендинг, в группу ВКонтакте

Здесь важно сделать все для того, чтобы разогреть интерес, донести основные преимущества вашей компании и вашего предложения. Как сделать это на лендинге, мы уже рассказывали

На сайте можно использовать разные приемы для подогрева интереса. Например, Розетка предлагает различные акции:

Этап 3. Лидогенерация, или получение заявок.

На данном этапе клиент уже готов принять решение сделать заказ и оставляет вам свои контакты. Он может заполнить форму на сайте или лендинге, может позвонить вам или написать.

Чтобы стимулировать посетителей оставлять свои контакты, используйте сервисы обратного звонка и онлайн-консультанта.

Этап 4. Коммерческое предложение, расчёт стоимости и прочее.

Этот этап, как правило, работает в сфере В2В, но и в ряде ниш, которые работают с клиентами (например, ремонт квартир, установка окон, строительство домов). В таком случае клиент запрашивает на предыдущем этапе стоимость. Ваша работа рассчитать и выслать ему прайс (или прислать замерщика, например, который оценит объём и стоимость работ).

Статья в тему: Как написать коммерческое предложение

Этап 5. Сделка и оплата.

Это почти вершина воронки – заключение сделки, или собственно покупка. Ваша задача на этом этапе обеспечить удобство её оформления. Подумайте, каким образом вашим клиентам будет удобнее всего оплачивать покупку или заказ

Многие компании терпят неудачу именно на этом, таком важном этапе, просто предложив один неудобный вариант оплаты. Такая мелочь,  а многого стоит

Этап 6. Получение товара.

В офлайне этот этап не разделим с предыдущим (если речь идет о простой покупке в магазине). Что касается интернет-продаж, то это ещё один важный этап воронки, от которого зависит, будут ли к вам обращаться ещё. Проследите за тем, чтобы товар был хорошо и красиво упакован, чтобы покупатель получил его вовремя.

Этап 7. Допродажи.

Этот этап часто объединяется с этапом сделки, оформления покупки. Сразу, «не отходя от кассы» можно предложить покупателю приобрести что-то ещё. А можно сделать это и позже, например, прислав письмо со специальными предложениями по интересам пользователя.

Этап 8. Повторные покупки.

Если при первом «прохождении» вашей воронки клиент остался доволен и вашим обслуживанием, и вашим товаром – он вернется к вам. Это та самая вершина, к которой нужно обязательно стремиться, так как привлечение новых клиентов всегда обходится дороже, чем удержание старых.

Это интересно: Увеличение объёма продаже в 2 раза

Предложение

Предложение в нашем случае это интернет-реклама, с нее все начинается. Основные рекламные системы в интернете: Яндекс.Директ, Гугл.Эдс, MyTarget, Вконтакте и FaceBook.

Заголовок объявления

Заголовок объявления должен соответствовать поисковому запросу. Если человек ищет «Фотоаппарат зеркальный Canon EOS 7D Mark II», то и заголовок должен быть таким

Чем точнее заголовок соответствует поисковому запросу, тем больше вероятность что на него обратят внимание. К тому-же все слова в объявлении совпадающие с поисковым запросом, яндекс выделяет жирным шрифтом

Это привлекает внимание. Еще жирные слова в заголовке снижают стоимость входа на высокие позиции. Вообщем смысл заголовка привлечь внимание.

Описание объявления

В тексте объявления должно быть ваше УТП. В текст помимо УТП желательно вместить еще призыв к действию. Пишите максимально конкретно и понятно. «Фотоаппарат с доставкой за 60 минут. Гарантия 3 года». В конце призыв к действию «Заходите» «Подробнее» «Выбирайте» «Посмотрите». Используйте все возможные блоки в объявлении которые предоставляет рекламная система. В блоках можно разместить дополнительные преимущества вашего магазина.

Ссылка объявления

Этот момент больше относится к конверсии на сайте. На переход с объявления на сайт он не влияет. Но проблема эта решается именно при создании объявления.

Объявление должно соответствовать странице на которую оно ведет. Если в вашем объявлении написано «Фотоаппарат зеркальный Canon EOS 7D Mark II». То и ваше объявление должно вести на страницу с этим фотоаппаратом. Одна из основных причин отказа связана с тем, что человек ищет определенный продукт, проходит по объявлению и не находит его на сайте.

Основные ошибки при создании воронки продаж

1. Наполнять воронку лишними шагами.

   Есть некоторые этапы, которые в ВП совершенно ни к чему. Например, перечисленные ниже статусы клиентов:

   • «пока что размышляет»;

   • «еще в процессе»;

   • «уже в работе»;

   • «оставлен на будущее»;

   • «пока отложен».

   Это все общие фразы, за которыми ничего не стоит. Не используйте их.

2. Долго оставлять клиента на одном этапе.

   Как раз нередко вытекает из первой ошибки, потому что клиенты с вышеназванными инертными статусами «зависают» в одном месте, приостанавливаются.

   Менеджер при этом такого человека проводит по отчетам как потенциальную сделку, хотя, скорее всего, он так ничего и не купит. Таких клиентов начальник отдела должен вовремя отсеять.

3. Формировать несколько этапов, одинаковых по смыслу.
   Встречаются, к примеру, такие стадии в воронках продаж: договор на согласовании – договор в процессе разработки – договор на рассмотрении у клиента. Но ведь по сути это все одно и то же. Такой подход лишь создает путаницу в работе.
4. Перемещать лид снизу – вверх.

   Этого делать категорически нельзя. Каждый клиент, попадая в воронку, должен продвигаться лишь к низу.

   Случаются, разумеется, форс-мажоры – например, меняется ЛПР, или что-то еще. Тогда, чтобы не исказить данных по подсчету конверсии, и не принять в связи с этим опрометчивых управленческих решений, неактуальные сделки следует закрыть и открыть новые по этим же клиентам.

Разновидности воронки продаж

Прибыль компании можно поднять в разы, если грамотно сформировать воронку и настроить ее автоматическую работу

Важно то, что это весьма деликатный инструмент, благодаря которому у покупателя не возникает чувства, что его заставили что-то купить. Он сам плавно движется к покупке и совершает ее

Процесс создания воронки продаж для разных сфер бизнеса будет неодинаковым. Кроме того, за работой воронки нужно внимательно следить и при необходимости вносить изменения. Маркетологами выделено несколько видов автоворонок, и любой субъект рынка может выбрать для себя наиболее подходящий.

Изначально, если не затрагивать так называемые разветвления, воронки разделяют на три вида, которые отличаются количеством шагов, отделяющих клиента от покупки. Итак, воронки бывают:

Простые Включают в себя буквально два-три шага и используются, как правило, для клиентов, с которыми вы уже работали раньше. Тут все просто: размещаете контекстную рекламу, формируете посадочную страницу, реализуете товар тем, кто зашел. Средние Используются для работы со сложными видами товара. Многим людям нужно сначала объяснить, для чего он нужен. Здесь попавшему в воронку продаж человеку предлагается бесплатно протестировать пробный вариант продукта, а в ответ просят лишь номер телефона или адрес электронной почты. Сложные Сложные воронки продаж больше подходят для компаний, реализующих дорогой продукт, для которого к тому же не так просто очертить четкий круг целевой аудитории. К примеру, это бизнес, завязанный на недвижимости

Большая ошибка маркетологов в этой нише — адресовать рекламу только узкому кругу уже заинтересованных пользователей
А между тем очень важно привлечь внимание как можно большего количества людей – к примеру, молодых семей с ребенком, все еще живущих с родителями и т. д
Сложные воронки дают колоссальные результаты, но следует приложить достаточно усилий для их создания и настройки

Подробнее

Все существующие в бизнесе воронки можно классифицировать следующим образом:

Путь от начала до конца, то есть от вовлечения до покупки.

В основном осуществление продаж.

Такие воронки нацелены на клиентов, которые уже знакомы с вашим продуктом и сами готовы его приобрести. Тут главная задача – чтобы человек купил именно у вас, не упустить его, довести до конца.

Не только продажа, но и сопровождение каждой сделки.

Имеется в виду не только подведение клиента к покупке, но и отслеживание намеченных, но не доведенных до конца продаж.

Осуществление дополнительных продаж.

Попросту говоря, это когда человек, приобретая телефон, приобрел к нему еще и чехол, хотя изначально делать этого не собирался. Вот и произошла дополнительная продажа.

Для маркетологов воронки продаж являются очень действенным инструментом как для реализации продукции, так и для отслеживания качества работы менеджеров.

Как построить воронку продаж

Если правильно построить воронку продаж, можно сэкономить на привлечении клиентов, увеличить охват потенциальной аудитории, анализировать все этапы продаж и увеличивать конверсию. Эта небольшая инструкция поможет понять, как построить воронку продаж на примере онлайн-курсов.

1. Изучите свою целевую аудиторию

Основные каналы привлечения клиентов: соцсети и форумы, таргетированная и контекстная реклама, тематические издания и блоги. Для начала хватит соцсетей и сарафанного радио. Попробуйте рассказать о своём курсе друзьям, попросите их помочь распространить эту информацию. Так вы проверите, есть ли вообще спрос на ваш курс, и не потратите на это денег.

Подумайте, где в интернете проводят время люди, которым может быть интересен ваш онлайн-курс. Это может быть аудитория какого-то блогера, узкоспециализированные паблики или форумы. Договоритесь о публикации вашей рекламы лично или настройте таргетированную рекламу. Таргетированная реклама — реклама в соцсетях на конкретную аудиторию. Можно настроить возраст, интересы, местоположение. 

Ещё можно покупать рекламу в тематических каналах в телеграме. В небольших каналах реклама стоит недорого и начинается от 26 рублей за пост. Цена зависит от количества, вовлечённости и возраста аудитории. Есть биржи, на которых можно изучить статистику и цены разных каналов. Например, Telega.in.  

2. Продумайте воронку

Нарисуйте схему вашей будущей воронки. Где будут точки контакта с потенциальной аудиторией? Что произойдёт на следующих этапах? Как вернёте тех, кто «отвалился».

Даже на такой простой схеме видно, откуда приходят люди, как они движутся по воронке, и какие действия предпринимать, если пользователи не покупают с первого раза

3. Создайте лендинг

Лендинг или посадочная страница — сайт в интернете, куда зайдут потенциальные клиенты посмотреть на ваш продукт. Можно собрать самостоятельно на конструкторе типа Тильды или Редимага или заказать профессионалам, если есть на это бюджет.

Если нет возможности сделать сайт, на первых порах подойдет и паблик Вконтакте или аккаунт в Инстаграме. Опишите свое предложение максимально подробно, укажите все плюсы, добавьте отзывы довольных клиентов, если они уже есть. 

4. Предложите людям бесплатный вовлекающий продукт

Бесплатный вовлекающий продукт называют лид-магнитом. Он нужен, чтобы человек оставил номер телефона или почту

Обратите внимание, продукт должен быть не только бесплатным, но и качественным, и как-то помогать потенциальным клиентам. Ещё хорошо, если лид-магнит показывает вас экспертом и вызывает доверие

Варианты лид-магнита:

• микрокурс, близкий по теме к основному вашему курсу;
• чек-лист по созданию продающего лендинга;
• электронная книга или брошюра;
• записанный вебинар по одной из тем вашего курса;
• бесплатный первый урок.

Например, если вы ведёте курс по кулинарии, сделайте брошюру «10 вкусных и полезных блюд, которые можно приготовить за полчаса». Если вы музыкант и учите людей играть на гитаре, соберите табулатуры 20 хитов, которые люди любят петь на вечеринках. 

5. Анализируйте каждый этап воронки продаж

Чтобы воронка была эффективной, необходимо анализировать каждый этап. Так вы сможете устранить её слабые места. Самый простой способ понять, где у воронки «узкие» места — расставить utm-метки на все ссылки, ведущие на ваш курс. 

Utm-метка — часть кода, которая добавляется в электронный адрес рекламируемой страницы и позволяет узнать, из какого канала перешёл клиент. 

6. Вносите изменения в «узких местах»

Меняйте тексты объявлений и лендинга, экспериментируйте с лид-магнитом, акциями и предложениями. Ищите другие источники трафика. Попробуйте поменять цены: возможно скидка 15—20% принесёт вам в два раза больше клиентов.

7. Возвращайтесь к тем, кто почти купил

Для этого и нужно собирать контакты с помощью лид-магнитов. Напишите несколько писем и отправляйте их заинтересованным пользователям. Или сделайте для них скидку — сработает, если людей всё устраивало кроме цены. Главное — не закидывайте потенциальных клиентов сразу горой писем, спам всех раздражает.

Что такое воронка продаж простым языком

Я могу предположить, что большинство людей, читающих это, уже знают, что такое воронка продаж. Но для тех, кто этого пока не знает, я не хочу, чтобы вы оставались позади.

Воронка продаж — это процесс. В этом примере сегодня мы рассматриваем три основных этапа. Каждый из этих этапов ведет к конечной цели.

Заключительный этап — это когда ваши веб — посетители превращаются в клиентов.

Воронка продаж — самый мощный способ заставить людей, которые не знают вас, доверять вам достаточно, чтобы отдать свои с трудом заработанные деньги.

Это называется воронкой, потому что только небольшой процент веб-посетителей достигает дна и преобразуется в клиентов.

Этапы движения ваших посетителей

Чтобы воронка продаж работала, вам нужен трафик. Привлеченные статьей посетители задерживаются на вашем сайте. Здесь главная роль отведена контенту. Далее они пройдут через следующие три этапа трафика. Эти этапы в конечном итоге приведут к тому, что они станут клиентами:

• Холодный трафик;
• Теплый трафик;
• Горячий трафик.

Давайте рассмотрим каждый этап более подробно. Это поможет понять, что такое воронка продаж простым языком.

Холодный трафик

Это люди, которые не знают ни вас, ни того, что вы делаете. Большая часть вашего трафика начинается как холодный. Будем говорить, что это случайные, равнодушные посетители.

Возьмите Андрея, например, он ищет что-то, связанное с контентом нужной тематики и находит информацию на вашем сайте. Его заход  — результат работы СЕО.

Это первый визит Андрея на ваш сайт. То есть — холодный трафик. Андрей не будет доверять вам достаточно, чтобы купить ваши предложения сразу. Но, в принципе, он уже заинтересован.

Ведь на страницах сайта он нашел нужную ему информацию. В этот момент вы предлагаете ему получить еще больше подробной информации.

Все, что для этого нужно от Андрея – оставить адрес электронной почты. Именно туда вы согласны выслать ему ценный бесплатный продукт.

На этом этапе Андрей сделает выбор. Если ему все равно, он просто уйдет без результата. А в случае заинтересованности в более подробной информации — подпишется на рассылку.

Это первый шаг, когда посетитель из холодного трафика переходит в более теплый. Мы привлекаем холодный трафик на наши веб-сайты на самом верхнем уровне воронки.

Теплый трафик

Это люди, которые уже знают вас, но пока не готовы покупать.Так что нужно их разогреть. Лучший способ разогреть их на второй стадии.

А именно дать им множество ценного материала, не прося ничего взамен. Такое действие поможет вызвать доверие к вам.

Доверие является жизненно важным обстоятельством в интернет — маркетинге. Доверие это единственный способ перевести посетителей в горячую стадию заинтересованности.

Доверие всегда находится в дефиците. Как оффлайн, так и онлайн. Выстраивать доверие нужно постепенно. Без назойливости. В естественном общении.

Используйте доверие в свою пользу и в пользу ваших подписчиков. Выделяйтесь из множества конкурентов щедростью.

Давайте самое большое количество и лучшее качество ценности, какое только возможно. Поверьте, это вызывает горячий отклик аудитории.

Данный процесс выстраивания доверия называют серединой воронки продаж.

Горячий трафик

Это люди, которые чувствуют, что они знают вас, они доверяют вам, и они готовы купить у вас. Вернемся к примеру с Андреем.

Постепенно он понимает реальную ценность от ваших электронных писем. День за днем он испытывает чувство доверия к вам и вашему контенту.

В конечном счете, этого может быть достаточно, чтобы он решил купить ваши предложения. Вот почему вам нужен этот шаблон воронки продаж.

Он помогает проиллюстрировать путь клиента к принятию решения о покупке. Увеличить конверсию любого этапа. Процесс продажи называется дном воронки и это самая выгодная ее часть.

Что превращает холодный трафик в горячий трафик

Пока посетители не превратятся в клиентов, пытаться что – то продать им практически бесполезно. Чтобы провести людей через каждый этап воронки продаж, вам нужно создать первоклассный контент. Вот как это делается:  

• Создайте контент, способный решать их боли;
• Убедитесь, что контент является убедительным и авторитетным; Используйте разговорный контент-маркетинг;
• Попросите подписчиков дать вам свои отзывы о проблемах, с которыми они сталкиваются.

Отправьте серию высококачественных и полезных писем. Вы будете удивлены, насколько легко преобразуется холодный трафик.

Теперь вы поняли преимущества использования воронки продаж. Ниже приведены точные этапы создания самой простой и эффективной воронки.

Особенности взаимодействия с воронкой продаж

Возьмите себе за привычку работать кропотливо со всеми этапами воронки продаж, ставя себе цель: максимальный переход на новый уровень большего числа пользователей. Представьте, что это игра, но для нее нужно поработать:

1. Сбор данных о поведенческих аспектах.

2. Составление покупательского пути, так называемого «customer journey». Проще говоря, это описание всех действий на пути к покупке (целевому действию). 

3. Адаптация стратегии под пользовательское поведение, разбор и реализация контроля эффективности.

Что касается рассылок, то можем предложить несколько важных аспектов взаимодействия с клиентами на разных шагах воронки:

• Прогрев клиентов. Вы получили лиды, и их следует проработать, чтобы они не ушли к конкурентам. Для этого также подходят персонализированные (!) всплывающие окна и рассылки, в  которых вы напоминаете, например, о просмотренных товарах.

• Совершение продажи. Чтобы человеку дать толчок и помочь ему решиться на покупку, сделайте ему подарок или предложите скидку. 

• Удерживайте покупателей. После того, как целевое действие совершено, не расслабляйтесь, а продолжайте работать с лидом. Практика показывает, что заработок на повторных продажах проще и результативнее. Порадуйте клиента бонусами, скидками и другими «приятностями»! 

FAQ

Всем ли нужна воронка продаж?

Воронка продаж — это не панацея. Ее разработка не гарантирует, что ваш бизнес стремительно пойдет в городу. Но ее наличие позволяет лучше проследить последовательность продаж. Понять, на каких этапах пользователи закрывают сайт, почему они отказываются от предложения, как их можно переубедить. Такая схема — это возможность глубокого анализа продаж и их улучшения для повышения прибыли.

Что такое конверсия и как ее рассчитать?

Конверсию можно назвать показателем успеха бизнеса. Она показывает, какое количество потенциальных клиентов стали реальными. Помогает определить, насколько эффективно выстроена актуальная воронка. Чем лучше работает разработанная схема продаж, тем выше конверсия. Рассчитывается она по формуле: количество клиентов / количество охваченной аудитории * 100%.

Что такое лид?

Лид — это то же самое, что и потенциальный клиент. Если использовать данный термин, то представить путь потребителя можно следующим образом: посетитель сайта -> холодный (незаинтересованный) лид -> горячий (заинтересованный) лид -> клиент -> постоянный клиент.

Можно ли найти универсальную, работающую воронку?

Шаблонов в интернете много. Все они являются в той или иной степени работающими. Но универсальных схем не существует. Даже классическая AIDA — это всего лишь база, которая требует постоянных совершенствований в соответствии с особенностями конкретного бизнеса. Найти воронку, которую можно сразу внедрить и получить высокую конверсию — практически нереально. Каждая схема требует индивидуальных доработок.

Полезные ссылки:

• Как быстро заработать хорошие деньги без интернета — 33 Способа
• 53+ Бизнес идеи в Гараже (услуги, производство), Станки и Примеры
• Самые востребованные услуги в России (в Примерах) — ТОП 57 Бизнес Идей
• ТОП 186 Бизнес Идеи с минимальными вложениями (+ Примеры) с Нуля
• Как написать бизнес-план самому с нуля: Инструкция и Примеры (Скачать образцы)

Для разных сегментов ЦА нужны разные воронки?

Если вы предоставляете товары или услуги разным целевым аудиториям — необходимо для каждого предложения разрабатывать отдельную схему продаж. Яркий пример: студия танцев. Она может обучать и детей, и взрослых. На каждый сегмент необходимы свои преимущества, закрытие возражений.

Могу ли я, как владелец бизнеса, составить воронку?

Теоретически и практически составить воронку может любой. Вопрос в другом — будет ли она работать. Воронка продаж — это маркетинговый инструмент, разработку которого следует доверять специалистам конкретной области. А уже контролировать, вносить правки, дополнять составленную маркетологами схему можно и самостоятельно (после получения первых результатов ее эффективности).

Воронка работает хорошо, что делать дальше?

Даже если воронка работает идеально, останавливаться на достигнутом не стоит. Необходимо постоянно совершенствовать ее этапы.

Самый простой способ: расширить объем целевой аудитории, а далее — снова улучшать основные уровни.

Это актуально для всех компаний, заинтересованных в увеличении прибыли и развитии.

Краткое резюме

Воронка продаж — один из основных инструментов любого бизнеса. Ее разработка помогает составить путь будущего клиента по шагам. А анализ — улучшить актуальные показатели конверсии и повысить прибыль. Поэтому игнорировать данный инструмент не стоит.

Главное, помнить: для каждого бизнеса свой сценарий.

Подгонять все под шаблонную схему не надо. Лучше разработать свою воронку и совершенствовать ее по мере необходимости.

Пример применения воронки продаж

Предположим, что на втором этапе ответ вам прислали 1 000 человек, которые хотят задать некоторые вопросы, уточнить непонятные моменты, узнать о скидках и т.п. Другими словами, 1 000 потенциальных клиентов заинтересованы в вашем предложении, но заключить сделку пока не готовы. Давайте посчитаем, какова конверсия этого этапа воронки продаж: 10 000/1 000*100% = 10%. В итоге конверсия второго этапа равна 10%.

Как только 1 000 человек уточнили информацию, осталось 100 человек, обещавших обдумать все еще раз. Остальные отсеялись и ваше предложение не рассматривают. Таким образом, после несложных математических расчетов конверсия третьего этапа составит 1%.

Идем далее и видим, что до четвертого этапа дошло только 10 человек, возражения которых еще придется отработать, но они уже готовы совершить покупку. Конверсия четвертого этапа составляет 0,1%.

Представим схематично:

Несложно увидеть, что показатели конверсии очень малы. Но чтобы изменить данную ситуацию, вам нужно подумать о том, что вы сделали не так на втором или третьем этапе, когда отсеивается основная масса клиентов. И, уже найдя прорехи в своей работе, вы сможете скорректировать действия, а значит, увеличить показатели конверсии и прибыль.

Если вы не будете пренебрегать применением воронки продаж, то уже совсем скоро сможете убедиться в ее эффективности в качестве инструмента, приводящего к отличным результатам и высоким доходам. Разобраться же в ней совсем несложно – это лишь дело практики, но за вами, как мы понимаем, дело не заржавеет.

И, логически продолжая разговор об инструментах, повышающих эффективность продаж, мы переходим ко второму уроку, в котором рассмотрим лучшие техники продаж. Мы подробно поговорим о классическом алгоритме продаж со всеми его этапами, спин-технологиях, технике деления цены, технике показа результата и ряде других.

Этап 4: Работа с возражениями и убеждениями

Навыки работы с возражениями — самые главные навыки для любого продавца. Это своего рода искусство убеждать. Главная задача в этом процессе — делать так, чтобы покупатель думал, что его покупка — это его личный, осознанный выбор. Хотя, на самом деле, это не так. Грамотный продавец на данном этапе должен убрать все страхи и опасения, которые возникают у покупателя.

Существует два вида работы с возражениями

1. Косвенные методы. Основной вид ненавязчивых убеждений. Именно этим видом рекомендуется работать в большинстве случаев.
2. Прямые методы. Более агрессивный вид убеждения. Подходит на заключительных этапах работы с возражениями.

В чем может быть проблема на этом отрезке? Если запускается продукт, который никто до вас не продавал или вы делаете первый запуск воронки продаж, то в этот момент у вас не будет достаточного количества примеров возражений.

Обычно, для того, чтобы собрать воедино все возможные возражения, компании проводят так называемые мозговые штурмы. Да, там действительно прописывают все возможные варианты, которые впоследствии буквально заучиваются наизусть. Есть даже вариант разыгрывания ситуаций “продавец-покупатель”

Но, как только продавцы начинают работать с реальными клиентами, появляются такие возражения, к которым они не подготовлены. Что называется: “я был, я знаю”.  Зато таким образом собирается “картотека возражений”. Ее отправляют на очередной мозговой штурм. И так далее.

Поэтому при старте продаж помните: вы не сможете предусмотреть все возражения, которые будут возникать в работе с реальными клиентами. Просто фиксируйте их, прорабатывайте. С каждой итерацией у вас будет все меньше и меньше “белых мест” в вашей картотеке возражений.

Страшная тайна о воронках продаж

Они все хуже и хуже работают. Да, да — те воронки, которые строятся из классических 7-ми этапов все менее эффективны. И причины тут очевидны: все больше и больше появляется маркетинговых инструментов, которые внедряют конкуренты.

Иногда даже просто узнать об этих инструментах нет времени, не говоря уж об их успешном внедрении в свой бизнес.

Но самое главное то, что успешные компании уже давно работают по схеме, которая крайне отличается от классической воронки продаж. Они делают 2 вещи, которые большинство на рынке не делают. Вот они:

1. Создают gateway. Некий шлюз, который позволяет собрать контакты целевой аудитории. Иногда его еще называют лид-магнитом. Но это не совсем верный термин.
2. Формируют “грядку” — клиентскую базу, с которой нужно и можно работать.

И построение воронки продаж в такой схеме начинается с простого запроса: что конкретно интересует большинство подписчиков такой базы? И только после ответа на данный вопрос начинается построение всех этапов потребительской воронки.

И так далее. До бесконечности, пока не надоест.

И после каждой продажи нужно знать, что конкретно вы можете предложить вашему клиенту после того, как он купил. Вот это и есть главная цель для хорошей компании. Потому что привлечение все новых и новых клиентов не дает уже такого возврата инвестиций как раньше.

При этом такие системы продаж достаточно просто внедряются, если знать нужные технологии.

Уверен, что вы ознакомитесь со всеми дополнительными материалами, которые прикреплены в виде ссылок в данной статье. Главное помните, что от того, насколько точно ваше Уникальное Торговое предложение описывает боль ваших клиентов и будет зависеть насколько эффективно вы построили воронку продаж.

На этом все. До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

votes

Рейтинг статьи